La prospection commerciale est aujourd’hui un indispensable pour toutes les entreprises qui souhaitent réussir et développer leur activité. Pour la mener à bien, il est nécessaire d’en connaitre les secrets et surtout les différentes étapes. Autrement, vous ne saurez pas par où commencer, et il est alors fort probable que vos prospections ne se déroulent jamais comme prévu. Vous voulez remédier à cela ? Alors lisez la suite pour découvrir les différentes étapes d’un plan de prospection.
1ère étape : Définir les objectifs de la prospection
La première chose que tout commercial doit apprendre à faire avant d’aller en prospection, c’est établir des objectifs clairs et raisonnables. Vous devez savoir dès le début, quels résultats vous voulez obtenir avec votre plan de prospection. Par exemple, est-ce que votre objectif est de trouver de nouveaux prospects ? De relancer d’anciens prospects ? D’augmenter le taux de fidélisation de vos anciens clients ? Etc.
Vous devez être fixé à ce niveau pour choisir la meilleure façon de vous organiser et aussi les moyens de communication à utiliser. Toujours au niveau des objectifs, vous devez vous demander quel chiffre d’affaire vous souhaitez faire avec cette démarche. En termes de ventes finales, vous devez avoir un chiffre minimum, un montant satisfaisant et un niveau vraiment élevé tout en restant objectif.
2ème étape : Trouver les meilleurs vecteurs de prospection
A ce niveau, en fonction des objectifs fixés préalablement et du nombre de prospects ou de clients à contacter, vous aurez à définir le meilleur canal pour votre action de prospection. Cette étape est indispensable pur un plan de prospection ultime, car elle peut influencer de manière considérable vos chances de réussite. Ainsi, en fonction de votre situation, vous aurez à choisir entre :
• L’e-mailing
• La prospection téléphonique
• La prospection physique
• Le courrier postal, etc.
3ème étape : Etablir une base de données de qualité pour la prospection commerciale
Pour faire de la prospection il faut nécessairement avoir à disposition une liste de contacts constituée soit de clients, soit de prospects, soit encore de personnes que vous n’avez jamais contactées auparavant. Pour avoir ces contacts, en fonction des objectifs de votre action, vous aurez besoin de :
• Votre propre liste ou fichier de prospection constitué des contacts de vos clients ou prospects habituels
• Une liste de contacts obtenus auprès de la clientèle grâce à une action de recommandation visant à trouver des personnes potentiellement intéressées par vos offres
• Acheter des fichiers de prospection commerciale de qualité
• Rechercher vous-même des prospects dans votre zone géographique grâce à l’annuaire ou sur les réseaux.
4ème étape : La qualification et l’organisation de la campagne
Ici il faut garder à l’esprit que la prospection est tout sauf un travail facile. Vous aurez donc à définir des plages horaires en fonction de vos objectifs, du temps impartie et du nombre de personnes à contacter. Il faudra vous organiser de manière à pouvoir contacter toutes les personnes de votre liste dans les plus brefs délais, sans pour autant bâcler le travail.
5ème étape : Etablir le message à faire passer
Avant de vous retrouver face au prospect ou avant de le contacter, vous devez savoir exactement ce que vous comptez lui dire. Il faudra donc construire à l’avance un script de prospection avec un argumentaire bien travaillé. Vous devez structurer votre texte, de manière à ce qu’il soit cohérent, et prévoir aussi les réponses à d’éventuelles questions que le prospect pourrait vous poser.
Après tout ceci, vous n’aurez qu’à vous entraîner autant que possible pour parfaire votre stratégie et être fin prêt pour la vraie prospection avec votre cible. Vous aurez de nombreux défis à relever, ais au moment de passer à l’action, vous devez garder à l’esprit que la persévérance et le sourire sont les deux armes d’un bon commercial.